[三分鐘導讀] 影響力 : 說服的六大武器 influence: science and practice

summary:

是一本很有用的社會心理學工具書，把我們常見的心理遊戲歸納成好懂的理論與範例

我的目的希望是：

  （1)  能多瞭解自己是否是也常落入這些陷阱（去除無限慾望）

    (2) 使用這些技巧來說服達成目的 （引發他人慾望）

六大武器 (按我覺得好練習的工具順序)：

  （1)  稀有性 -> 越困難跟珍貴的東西，才是寶物

  （2)  權威 -> 感覺專家說的就是對的

  （3)  互惠 -> 人情債...避免產生虧欠感

  （4)  喜好 -> 人正有魅力，跟自己很像...感覺就對了

  （5)  承諾和一致性 ->心甘情願的服從自己相信和原本打算的事

  （6)  社會認同 -> 跟著人群走比較安心

讀完後感覺不少商業真的是滿邪惡的～ 我們無時無刻不被社會所影響

不過相信只是出發點是善意，越了解人性是件好事！

以下是各武器如何在你腦中引發作用的例子：

• 稀有性 

        常見手法：數量有限！最後一件了！最後期限！

        羅密歐與茱麗葉相愛是因為重重困難～

        參與競爭稀有資源，立刻熱情四射（原本自己看沒有想買，有新買家在看立刻心動）

• 權威

        頭銜與服裝真重要-頭銜越顯赫，別人就覺得越有程度與高大

        桑卡牌咖啡暢銷- 廣告商找來曾拍攝過醫生的演員，人們深深信任此無咖啡因的飲料

• 互惠

       免費的樣品-吃人嘴軟，拿人手短的道理，不過現在人的防禦心變強，所以要真誠

       進階版->互惠式讓步，產生知覺對比

       例如：童子軍向你販售 ＄1,000元 慈善晚會表演門票，

       不過你實在是對此興趣缺缺，所以你回絕了

       此時最後童子軍向您提出希望你能購買＄50元的筆來支持他們

       這時候你會購買那枝筆的機率會比一開始就請您買筆還來的大

• 喜好

        我喜歡你，我喜歡會想要閱讀的你 

       （是不是馬上拉近了你我的距離，不過我是真的喜歡來關心我分享的你喔～）

        月暈效應：長得正的人，我們會感覺他們比較有天賦/智力/善良

• 承諾和一致性

        聖誕節玩具促銷-承諾對我們將來的行爲有限制能力 

        為什麼聖誕節後玩具銷量一樣還是很好？

        即便父母在節慶前已經買了超多玩具給孩子，之後還是會乖乖回來再買

        原因就是因為他們答應和承諾孩子想要的玩具禮物，這些通常是當季熱門的產品

        而玩具商卻將當季熱門的產品減少庫存，讓你當下只能先買替代的玩具

        但由於之前答應過小孩要買他愛的，所以之後再回來購買
      （歷史事件：xbox, wii, 曾子殺豬...)

        另外，讓人把承諾寫到紙上效果更大，因為一但立場越公開，人就越不願意作其改變

        而且一致性偏好是隨著年齡逐步增強        

• 社會認同

        “95%的人都愛模仿別人，只有5%的人率先發起行動”

         另外“多數無知”（都市人格疏離...)狀態的實驗提醒著我們的冷漠

         當只有1名旁觀者在突發病人身旁時，85%都得到了幫助

         但當有5個旁觀者突發病人身旁時，卻只有31%得到幫助

         因此當妳突然感到身體不適，覺得要昏厥時，請用最後的力量“指定”某人協助你

         建議：你，就是穿藍色外套的帥哥，幫我叫救護車....

         以消除一切有可能阻礙或拖延救助的不確定性

最後書的提到現在的影響力是“即時”且“爆炸”

因此我們更加有可能只靠單一資訊就做出決定

祝福大家都能躲過商人的說服心理武器攻擊～